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不光看频次:理性看待用户需求价值

2015-11-27 11:25 [网络营销] 来源于:网络转载
导读:1.需求必须依附用户存在,谈需求频次之前先要确定用户群 知道了用户是谁、有多少人才知道市场规模有多大,天花板在哪里。尽管互联网已经开始对行业深度改造,但做大众用户的常

1.需求必须依附用户存在,谈需求频次之前先要确定用户群

知道了用户是谁、有多少人才知道市场规模有多大,天花板在哪里。尽管互联网已经开始对行业深度改造,但做大众用户的常规需求仍有大把机会。做搬家O2O这种低频需求的概率仍远高过做《五十度灰》女粉丝所推崇的霸道总裁上门SMCosplay服务。

生活服务类目众多和每个人都相关,但做上门服务也要聚焦用户群:美甲、美容媒体服务爱美女性;按摩推拿、针灸理疗主要服务亚健康人群;小时工、家电维修、搬家主要服务普通家庭家政需求;月嫂、育儿嫂、小儿推拿师服务人群是孕婴童。每种服务类型的用户决策模式、服务管理机制都不一样,互联网产品的风格、流程和体验也不应该一样。

2.高频需求带低频需求的前提是需求强关联

做互联网创业,我们挂在嘴边的一句话是:“高频需求可以成为低频需求的入口”。可是如果需求不相关,所谓入口只是做了另一个分众传媒而已,转化率极低。地图和导航是出行领域的高频需求,导航完高德地图推荐个停车场我愿意考虑,可是有多少人在地图产品里面直接打车、查餐馆、查酒店?

家政领域是个大箩筐,什么样的需求都可以往里面装。擦桌子拖地的保洁阿姨、修电器的师傅、照顾婴儿产妇的母婴护理师,需求关联吗?如果用户告诉你,我家保洁阿姨用得好,向我推荐了个好月嫂,不面试我就定了,你信吗?笔者创业做菩提果的最大感受是,母婴护理必须和传统保洁等家政服务做切割才会进入专业化的良性循环,让护理相关需求更规范,这对服务者和客户都是一个好消息。

3.高价值需求对低价值需求的影响力远远超越了频次

在每个领域内的相互关联需求,满足了客户的高价值需求,很容易影响用户的低价值需求决策。还是以菩提果的经验看,母婴护理师是整个母婴护理领域中最高价值的需求点,客户信赖平台和母婴护理师之后,也会相信平台的催乳师、育婴师、甚至是婴儿摄影等服务,尽管催乳、摄影相对而言更高频。

另外要提一点,客户高价值需求必须对应高价值服务供给(注意:不是高价格),否则也难以影响客户的消费决策,传统家政领域中的月嫂服务和保洁阿姨放在一起,1万、2万的高价格随处可见,但服务者还是“嫂”、“阿姨”,还是低价值的服务。而菩提果的自营母婴护理师都是护理领域的专家和老师,提供高价值服务才能指导消费者进行母婴相关的服务和产品消费,而价格相对并不高。

总结下,需求频次很重要,但O2O投资和创业不能盲目的追求高频次。最后抛个问题供讨论,在交通出行领域中按用户规模:公交用户>出租用户>专车用户,按需求频次,查公交、等公交、坐公交绝对是高频,为啥公交相关的移动应用不温不火,而滴滴快的都快100亿美金的市值了?



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